Viber 
Дзен 
TikTok 
Но как избежать ошибок и повысить шансы на успех, рассказал главный эксперт Учебного центра электронной торговой площадки "ТЭК-Торг" Алексей Кузнецов.
– Александр, сколько в среднем занимает процедура старта в электронных торгах для начинающих компаний?
– По статистике нашей платформы, стандартный срок от момента, когда поставщик узнал о закупке, до момента подачи заявки обычно составляет 7–15 дней. За это время нужно разобраться, что требуется для участия в выбранном тендере, подготовить документы и направить их. И, конечно, зарегистрироваться на площадке, но это обычно быстрый процесс.
1. Государственный заказ. Он самый регулируемый и наиболее цифровой. Закупки осуществляются по закону 44-ФЗ о контрактной системе, где очень подробно прописаны все требования, процедуры и сроки.
2. Корпоративный заказ (регулируется 223-ФЗ). Распространяется на госкорпорации, госкомпании, акционерные общества с госучастием, которые получают бюджетные средства, но работают на конкурентных рынках. В отличие от 44-ФЗ, здесь больше гибкости: закон позволяет заказчикам утверждать собственное положение о закупке, где они могут самостоятельно определять требования, критерии оценки, весовые коэффициенты и сроки. В законе есть рамочные требования. Например, на прием заявок при запросе котировок отводится не менее 5 дней. Но заказчик имеет право установить и 10, и 15 дней.
3. Коммерческие закупки частными компаниями. Здесь нет специализированного закона – лишь в целом правовое поле Российской Федерации. Заказчик может устанавливать любые порядки, критерии, сроки и даже отменять закупку на любом этапе. Все зависит от внутренних правил компании.
– Какой способ участия в закупках самый быстрый?
– На ЭТП "ТЭК-Торг" есть электронный магазин: закупки малого объема, которые могут проходить как по 44-ФЗ, так и по 223-ФЗ или для коммерческого сектора. Во-первых, для участия в этой секции, как правило, не требуется электронная подпись – ни российская, ни белорусская.
В-третьих, сам процесс участия максимально упрощен: заказчик указывает требования в извещении о закупке, а поставщик, если со всем согласен и готов поставить товар, просто назначает цену. Заказчик выбирает предложение с наименьшей стоимостью – и предлагает заключить договор.
В электронном магазине срок от публикации заявки заказчиком до завершения приема предложений составляет в среднем 5 дней.
– О чем поставщику стоит позаботиться заранее, чтобы старт был быстрым и успешным?
Первый и главный шаг – внимательно прочитать извещение и всю закупочную документацию. Это основа. Звучит просто, но именно здесь чаще всего возникают ошибки. Иногда поставщики думают: "Выиграем – разберемся". Но этот путь может вести к серьезным проблемам.
Не ограничивайтесь беглым просмотром. Даже если документация 100 страниц и вы прочитали ключевые 20, не игнорируйте остальное. Там могут быть важные нюансы: дополнительные требования, условия поставки, порядок подписания договора и т. д. Особенно важно это для коммерческих закупок, где у каждого заказчика свои правила и требования.
Поставщик, ознакомившись с документами, должен ответить себе на три вопроса:
1. Что именно хочет заказчик? Не бойтесь задавать вопросы, особенно если не уверены, что все поняли правильно или если в документации есть противоречия (например, в одном месте написано, что доставка за 10 дней, а в другом – за 20). Потому что после того, как заявка подана, ее условия считаются принятыми и оспаривать их сложнее, чем выяснить все нюансы "на берегу".Запрос на разъяснение можно отправить через личный кабинет поставщика. Заказчик, как правило, сам охотно дает ответы – ведь на электронных торговых площадках закупки проводятся не формально, а именно для того, чтобы получить реальную конкуренцию. Более того, если закупка проводится по 44-ФЗ или 223-ФЗ, он обязан ответить в установленный срок. И это бесплатная процедура.
2. Можете ли вы это поставить? Если не можете – не участвуйте. Это нормально. А если сомневаетесь, проверьте:
- можно ли участвовать совместно с кем-то
- можно ли привлечь субподрядчиков
- можно ли самому выступить субподрядчиком
- можно ли подать заявку только на часть позиций (так называемая "делимая", или "попозиционная", закупка).
Все эти условия чаще всего указаны в закупочной документации. В 90% случаев – прямо и четко. Но, опять же, если что-то непонятно – пишите заказчику.
3. По какой цене вы готовы участвовать? Расчет выглядит примерно так:
- сколько стоят материалы, доставка, упаковка, налоги, логистика и т. д.
- какие будут накладные расходы
- сколько вы хотите заработать.
А далее вы сравниваете свои расчеты с максимальной ценой контракта, указанной заказчиком. И если разница между ценой контракта и себестоимостью вас устраивает, можно подавать заявку.
– Но по какой цене подать заявку, чтобы и выиграть закупку, и заработать, а не уйти в минус?
Здесь советую ориентироваться на то, какой способ закупки используется. Если это аукцион – побеждает тот, кто даст самую низкую цену. Здесь важно понимать свою точку безубыточности, то есть минимальную цену, при которой вы все еще работаете в плюс или хотя бы в ноль.
Также стоит посмотреть, предусмотрена ли возможность уточнения предложения или изменения цены, если будет переторжка.
И еще важный совет, который хотелось бы дать: помимо анализа собственных возможностей, стоит анализировать рынок и конкурентов на нем. Если видите, что в закупке участвует 20 компаний и у всех есть запас по снижению – не стоит рисковать и опускаться слишком низко. Иногда выгоднее пропустить участие в такой закупке.
– От чего, кроме цены, зависят шансы на победу в электронных закупках?
– В общем и целом – от баллов, которые вы получите по результатам оценки вашей заявки. Помимо документов для допуска к закупке (без которых вас просто не допустят к участию), есть документы для оценки – они влияют на вашу позицию в итоговой таблице.
И чтобы подняться в этой таблице как можно выше, важно узнать, как сработают критерии оценки, которые указывает заказчик: опыт, гарантия, сроки поставки, техподдержка и т. д.
В конкурсах будет указан вес каждого критерия. Например, цена – 80%, срок поставки – 20%. А срок поставки, в свою очередь, оценивается в баллах (чем быстрее вы можете поставить нужную продукцию, тем больше баллов заработаете).
И здесь ваша задача – сбалансировать свою заявку таким образом, чтобы, с одной стороны, она принесла как можно больше баллов, а с другой – вы реально могли выполнить обещанное.
Кроме того, иногда встречаются требования по предоставлению дополнительных документов, чаще всего – подтверждение опыта. Как правило, речь идет об уже исполненных договорах. Но для белорусской компании это не всегда просто – особенно если требуется, к примеру, договор, зарегистрированный в ЕИС [Единая информационная система в сфере закупок. – прим. Tochka.by].
Но, во-первых, это нужно далеко не всегда, а во-вторых, это оценочное требование. То есть, если вы не предоставите такой документ, вы просто не получите баллы по этому критерию, но сможете добрать нужное количество по другим критериям – и победить. И тем самым получить требуемый опыт.
– И в заключение – последний совет, который вы как эксперт хотели бы дать всем, кто хочет выйти на российские электронные торги.
– Не нужно пытаться объять необъятное и охватить весь рынок сразу. Не надо сразу стремиться найти как можно больше закупок, не надо регистрироваться на всех доступных площадках. А вот что действительно нужно – это найти ту закупку, где у вас есть реальные преимущества. Выиграв один тендер, переходить к следующему – и так до тех пор, пока не займете свою нишу, где сможете эффективно работать.
