Как маркетолог из банка в декрете построила бизнес на швейных машинках

Анна Грабчикова решила открыть небольшой бизнес, чтобы уйти из найма и посвящать больше времени семье, а в итоге построила сеть из семи розничных магазинов в Беларуси.

Сегодня в ее команде работают 27 сотрудников, а предлагаемый ассортимент насчитывает уже более 4000 позиций.

Отдельная часть этой истории – выход на Ozon Беларусь. Маркетплейс помог получить доступ к новому рынку и обеспечивает 30% оборота компании за счет всего 15% ассортимента.

Рассказываем, какой путь прошла Анна, как справлялась с трудностями при освоении новых площадок и почему не жалеет об уходе из найма.

От работы в банке до своего бизнеса

По образованию Анна – инженер-системотехник. Сначала работала программистом в банке, затем перешла в сферу маркетинга и продвигала программное обеспечение.

Идея своего дела появилась во время третьего декрета. Анна решила открыть магазин швейных машин, потому что сама умела шить и разбиралась в такой технике.

"Изначальной целью было зарабатывать не меньше, чем в найме, но с гибким графиком, чтобы уделять больше времени семье", – вспоминает Анна.

В 2012 году предпринимательница запустила интернет-магазин, но в то время онлайн-канала было недостаточно. Покупатели хотели лично проверить, как работает конкретная модель швейной машины.

Так Анна открыла офлайн-магазин в Минске, а затем – во всех областных центрах Беларуси. Сейчас сеть насчитывает 7 розничных точек и 27 сотрудников.

Ассортимент постепенно расширился. К швейным машинам добавились сопутствующие товары: нитки, иголки, лапки, пряжа и другие принадлежности для рукоделия. Сейчас в продаже около 4000 позиций.

Вышла на Ozon Беларусь, чтобы расширить географию продаж

Со временем поведение покупателей изменилось. Клиенты стали реже приходить в магазин лично, чтобы получить консультацию и сравнить модели вживую. Вместо этого покупатели выбирали товар по отзывам в интернете и хотели получить его быстро. Анна решила запустить магазин на маркетплейсе – среди нескольких площадок выбрала Ozon Беларусь.

"Ozon позволяет разделить географию продаж – можно сделать кабинет только для российского рынка. В 2022 году в Беларуси вступило в силу постановление №713, которое ограничило наценку на швейную технику до 30%. Так маржинальность сильно снижается, поэтому единственным выходом было продавать в Россию, где ограничение не действует", – объясняет Анна.

Дополнительными аргументами в пользу Ozon стали простой вход и понятная логистика. Это подтверждали знакомые продавцы, которые уже работали с разными площадками.

Первые шаги и ошибки на маркетплейсе

Первый год Анна с командой тестировала спрос на Ozon Беларусь. Обороты росли, но прибыли не было – почти все деньги от продаж уходили на рекламу и логистику.

Постепенно стало понятно, что не стоит поставлять на маркетплейс весь доступный ассортимент. Вместо этого нужно определить топовые позиции и продавать только их. Сейчас на Ozon Беларусь у Анны представлены швейные машины и нитки – это 15% от ассортимента.

Путь к стабильным продажам был небыстрым – команда Анны пробовала разные решения и училась на ошибках.

Изначально работали по схеме FBS – продавали со своего склада. Доставка затягивалась. Товар не так хорошо ранжировался в поиске из-за удаленности от покупателя – расходы на продвижение росли.

Эти проблемы решил переход на FBO – теперь Анна поставляет партии на склады Ozon Беларусь, а маркетплейс берет на себя сборку и доставку заказов.

Наняли подрядчика для настройки кабинета. Специалисты сделали три карточки за большие деньги, но эффекта не было. Стало понятно, что нужен штатный менеджер с зарплатой, привязанной к продажам.

Не учли особенности товара. Швейная машина – это технически сложный товар. Покупатели заказывали модели наугад или просто не могли разобраться, как пользоваться. Это приводило к частым возвратам и высоким расходам на логистику.

Решением стали видеоинструкции, которые открывались по QR-коду прямо на машинках, и консультации с менеджером во внутреннем чате Ozon. В итоге возвраты снизились в два раза.

"Были и курьезные случаи. Мы поставили на маркетплейс нитки от турецкого бренда Durak, и модерация заблокировала карточку за «некорректную лексику», хотя это фамилия основателя. К счастью, после общения с поддержкой Ozon карточку быстро разблокировали", – рассказывает Анна.

Маркетплейс – один из главных каналов продаж

Сейчас Ozon Беларусь обеспечивает около 30% оборота компании – именно на столько этот показатель вырос за последний год.

На другом маркетплейсе Анна торгует швейными аксессуарами, на которые не распространяется постановление о наценке, но объем продаж там меньше.

По географии складов основная доля заказов приходится на Москву – около 35%, еще 13–14% – на Санкт-Петербург. Для анализа продаж Анна использует премиум-аналитику, продвигает товары с помощью баллов за отзывы и встроенных рекламных инструментов. Кабинетом управляет менеджер на полной ставке, карточки товаров оформляет фрилансер.

Семья всегда рядом, чтобы поддержать

Анне помогают муж и дети. Когда дети были маленькими, супруг брал на себя часть забот, чтобы у Анны было больше времени на развитие дела.

Сегодня в семейном деле самое горячее участие принимает младшая – шестнадцатилетняя Мария. Она учится в швейном колледже на модельера-конструктора и увлеченно помогает маме: тестирует швейные машины, внимательно проверяет качество, отбраковывает все, что не дотягивает до их стандартов.

Рядом с ней, особенно летом, можно увидеть и восемнадцатилетнего брата-первокурсника – он берет на себя упаковку. А старший сын, которому уже 27 лет, давно женат и живет своей отдельной жизнью. В бизнес он заглядывает реже, но тепло и поддержка семьи от этого никуда не делись.

Планы по развитию бизнеса

Анна замечает, что офлайн-каналы продаж становятся все менее востребованы. Предпринимательница не исключает, что со временем бизнес полностью перейдет на маркетплейсы.

При этом сама ниша остается актуальной. Несмотря на развитие технологий, интерес к рукоделию у белорусов и россиян не снижается.

"Такое хобби популярно не только среди женщин. В наши магазины приходят и мужчины, некоторые даже записываются на курсы шитья при точках продаж", – делится Анна.

Молодые семьи шьют шторы и постельное белье – Анна отмечает, что так выходит дешевле, чем если покупать готовое, а изделия получаются точно по размеру.

Также предпринимательница наблюдает взрывной рост интереса к пошиву нижнего белья – для самих себя и на заказ по индивидуальным меркам.

Как бизнес изменил жизнь Анны

Анна считает, что предпринимательство – это настоящая свобода. Но со свободой приходит и больше ответственности, которая в найме не так ощутима. От решений Анны теперь зависят ее сотрудники.

Тем, кто только начинает свое дело и выходит на маркетплейс, предпринимательница советует:

• заранее считать юнит-экономику (важно не ждать быстрых результатов и быть готовым первое время работать в минус)
• использовать схему FBO (не поставляйте товар на один склад, разделите географию продаж, чтобы ваши товары видели как можно больше покупателей из разных регионов)
• собирать отзывы (в этом помогает акция от Ozon, с которой клиенты получают бонусы за честное мнение о товаре – чем выше рейтинг, тем больше покупатели доверяют вам)
• следить за качеством товара и упаковки (для технически сложных товаров стоит делать видеоинструкции – это позволяет снизить возвраты).

Анна не жалеет, что ушла из найма. Бизнес занимает много времени, зато это время – ее собственное, и предпринимательница сама решает, на что его тратить.

На правах рекламы. ООО "Интернет Решения", ИНН 7704217370