Почему квартира не продается – риелтор назвал пять типичных ошибок собственников

Опыт риелторов показывает, что подготовка, внимание к деталям и грамотный подход – ключевые факторы успешной продажи недвижимости.

Просчеты владельцев могут усложнить сделку или снизить стоимость.

Tochka.by спросила профессионального риелтора Алексея Чернявского о самых распространенных промахах продавцов недвижимости и способах их избежать.

Неправильная оценка стоимости квартиры

Одна из самых распространенных ошибок при продаже жилья – неверно установленная цена. Это может привести к тому, что квартира "зависнет" на рынке или, наоборот, продастся слишком дешево.

Дело в том, что многие владельцы переоценивают свою недвижимость из-за личных воспоминаний или усилий, вложенных в ремонт. Однако покупателю не важна ваша история. Он оценивает только характеристики объекта.

Не следует игнорировать рыночную ситуацию.

"Без анализа текущих цен на аналогичные квартиры в районе вы рискуете завысить или занизить стоимость. Рынок недвижимости изменчив, и важно быть в курсе его трендов", – пояснил риелтор.

Часто продавцы ориентируются на объявления в интернете, не учитывая, что некоторые квартиры долго не продаются именно из-за завышенной цены. Сравнивать свою недвижимость нужно с подходящими по классу и характеристикам объектами.

Как определить реальную цену жилья?

Анализ рынка и сравнение своей квартиры с аналогичными объектами по местоположению, площади, этажу, состоянию ремонта помогут определить наиболее подходящую ее стоимость.

"Смотрите не только на цены, указанные в объявлениях, но и на реальную динамику продаж", – уточняет специалист.

Если по какой-либо причине вы не можете реально оценить свою недвижимость, в этом могут помочь риелтор или профессиональный оценщик. Они проведут грамотный анализ и помогут установить оптимальную цену. Это особенно важно, если вы продаете квартиру впервые.

При оценке жилья следует реально учитывать все его преимущества и недостатки. Если в квартире сделан свежий ремонт или она находится в престижном районе, это может повысить стоимость. Но не забывайте учитывать и минусы: близость шумных дорог, старые коммуникации или отсутствие лифта.

"Тщательно проработанная оценка стоимости – это залог успешной и быстрой продажи квартиры. Завышенная цена отпугивает, а заниженная – создает ощущение, что с квартирой что-то не так", – уверен Алексей.

Плохие фотографии в объявлении

Многим кажется, что для того чтобы выставить квартиру на продажу, достаточно сделать несколько снимков с телефона и разместить их на популярных площадках.

Именно фотография – первое, что увидит покупатель. И от нее зависит, откроет ли он подробности объявления или сразу прокрутит дальше. Ошибки в снимках могут стоить времени и клиентов.

"Я часто сталкиваюсь с ситуациями, когда владельцы выкладывают темные, размытые или неаккуратно сделанные фотографии. Эти снимки не создают ни малейшего желания посмотреть квартиру вживую", – вспоминает эксперт.

Риелтор уверен, что хорошие фотографии – не просто стильный аксессуар для объявления, а важнейший инструмент, который помогает раскрыть потенциал недвижимости. Также не следует забывать о планировке (в виде четкого фото или схемы).

Некорректная презентация

Описание или презентация квартиры – не просто набор слов о ее характеристиках. Это искусство, способное подчеркнуть все ее достоинства и скрыть возможные недостатки. Важен не только внешний вид жилья, но и то, как оно "продается" в процессе общения и показов.

"Каждый покупатель приходит с определенным ожиданием, и задача продавца – эти ожидания не только оправдать, но и превзойти", – отмечает Алексей Чернявский.

Он перечислил основные ошибки, которые можно встретить в процессе презентации квартиры. Риелтор также дал советы, как их избежать.

Порой продавцы слишком бурно рекламируют свои квартиры, обещая покупателям "лучший вид на город" или "идеальное место для семейного счастья", хотя на самом деле вид ограничен и район далеко не лучший. Лишних эмоций или необоснованного оптимизма в данном случае нужно избегать.

Это вызывает разочарование у покупателя, когда он приходит и сталкивается с реальностью. Лучше говорить о реальных плюсах квартиры и честно указывать на ее особенности, чем рисовать идеализированные картины.

Иногда продавцы забывают, что не только сами стены жилья имеют значение, но и окружение, инфраструктура, доступность транспорта.

"Если квартира находится в районе с хорошей транспортной развязкой, рядом есть магазины и школы, это обязательно нужно подчеркнуть. Если в шаговой доступности нет таких удобств, следует аккуратно об этом сообщить", – советует специалист.

В объявлении или при показе квартиры не нужно упускать важные детали, такие как год постройки дома, особенности планировки, материалы отделки или системы отопления.

Покупателю может быть важно знать, что квартира оснащена современными системами безопасности или что в доме недавно был сделан капитальный ремонт.

Уже при показе жилья не стоит игнорировать потребности покупателя. Каждый ищет что-то свое – кто-то ценит тихие районы, другие – близость к центру города или паркам.

"Важно задавать вопросы и уметь подстроиться под потребности покупателя: рассказывать не только о технических характеристиках квартиры, но и о том, как она может удовлетворить конкретные желания", – поясняет Алексей.

Например, если рассматривает ее семья с детьми, подчеркните наличие детских площадок рядом и хорошую шумоизоляцию.

Умение грамотно презентовать жилье помогает не только быстрее найти покупателя, но и продать квартиру по более выгодной цене.

Недостаточная подготовка квартиры к продаже

Подготовка квартиры к продаже – не просто желание произвести хорошее впечатление. Это стратегический шаг, который может повысить ее стоимость и ускорить процесс реализации. Эксперт уверен, что недвижимость должна "продавать" себя с первого взгляда. Но многие владельцы недооценивают важность подготовки.

"Представьте, вы заходите в квартиру, где пахнет сыростью, а на полу следы от обуви. Вам захочется тут жить?" – задает риторический вопрос риелтор.

Он вспоминает случай, когда хозяева оставили на столе неубранную посуду и пустые чашки, а в ванной лежали горы белья. Покупатели ушли уже через пару минут, так и не окончив осмотр.

Несколько простых правил помогут избежать подобных ошибок. Первое – обязательная уборка. Даже если ремонт оставляет желать лучшего, чистота способна творить чудеса.

"Вы не продадите квартиру, если покупатель подумает, что ему придется час оттирать плиту от жира", – уверяет эксперт.

Второе: нужно снять со стен фотографии, с холодильника – коллекции магнитов, с пола убрать игрушки. Необходимо максимально деперсонализировать пространство, чтобы потенциальные покупатели смогли представить, что это их будущее жилье, а не чья-то частная территория.

Многие забывают проветривать квартиру перед показом, остаются запахи еды или животных. Лучше пусть ароматы будут нейтральными.

"Запахи формируют первые впечатления. Легкий аромат свежести гораздо приятнее, чем вчерашние котлеты", – шутит Алексей Чернявский.

А еще одна маленькая деталь может сделать продаваемое жилье презентабельнее. Порой достаточно заменить лампочку в темном коридоре или закрасить пятно на стене, чтобы квартира выглядела более ухоженной.

Игнорирование юридической подготовки

Если документы на квартиру не в порядке, сделка может сорваться. Юридическая подготовка – это тот фундамент, на котором строится успех.

Недооценка важности таких аспектов может привести не только к финансовым потерям, но и к затягиванию процесса или, что еще хуже, к отмене сделки.

"Владельцы квартир часто считают, что продажа – просто передача ключей и получение денег. Но это заблуждение может дорого обойтись", – предупреждает риелтор.

Обязательно следует проверить юридическую чистоту квартиры.

"Неоформленные наследники, доли, аресты могут затянуть сделку на месяцы, а иногда и вовсе ее отменить", – замечает эксперт.

Проверка всех правовых аспектов квартиры должна быть сделана заранее, чтобы избежать неожиданных трудностей.

Также перед продажей недвижимости нужно подготовить все необходимые документы. Вот список:

• выписка из Единого государственного регистра недвижимости
• свидетельство о государственной регистрации
• документ, подтверждающий переход права собственности
• технический паспорт
• справка о занимаемом жилом помещении
• иные документы, необходимые в той либо иной ситуации.

И напоследок – учитывайте налоговые обязательства. Стоит помнить, что продажа жилой недвижимости более одного раза в течение пяти лет облагается налогом (13%). Иностранные граждане и налоговые нерезиденты также обязаны уплачивать подоходный налог.

>>> Больше интересных историй – подпишитесь на наши Telegram, Instagram и Viber