"Нет"– это больно: почему сложно отказывать людям

Если у вас есть свободная минутка, проведите короткий эксперимент. Кивните головой, а потом помотайте ей из стороны в сторону. Поздравляю, только что вы устроили маленькую черепно-мозговую коллизию.

"Да" куда безопаснее для мозга, чем "нет". Как минимум, с механической точки зрения. Вот научные доказательства.

Ученые инженерной школы Маквелли при проведении своего исследования помещали добровольцев в аппараты МРТ.

Половина участников эксперимента кивала головой, изображая "да", вторая группа совершала горизонтальные движения из стороны в сторону, имитируя "нет".

Метод магнитно-резонансной эластографии позволял исследователям видеть движение мозга испытуемых, определяя при этом его кинетическую энергию (KE) и энергию напряжения (SE).

При горизонтальных движениях ("Нет") соотношение SE/KE было в четыре раза выше, чем при вертикальных ("Да").

Главный вывод ученых – в том, что боковые удары по голове с большей вероятностью спровоцируют черепно-мозговую травму, чем затылочные или лобовые удары. Есть и один промежуточный итог исследования: говорить "Нет" нам физически сложнее, чем "Да". Даже если мы при этом не деформируем мозг, совершая горизонтальные движения головой.

Хочешь одно? Проси три!

Говорят, при любом ушибе помогает холод. Например, порция мороженого. Как ее добыть, когда риски услышать "Нет" достаточно велики? На помощь приходят классик поведенческой науки Роберт Чалдини и моя восьмилетняя дочь Варвара.

В ходе классического эксперимента, команда Чалдини предлагала участникам сопроводить группу отбывающих наказание несовершеннолетних преступников в зоопарк. И 83% участников исследования отказались это делать.

Второй группе сначала предложили выступить в качестве менторов для исправляющихся несовершеннолетних преступников, давая им консультации по выходным в течение двух лет. Из всех опрошенных 98% ожидаемо отказались.

После отказа участников эксперимента попросили сопроводить юных преступников в зоопарк – и 48% дали положительный ответ.

Варвара упростила эксперимент Чалдини. Она обучила одноклассников замечательному приему: "Всегда проси у родителей три порции мороженого. Когда откажут, попроси одну".

Тактика "Отказ – отступление" – очень мощный инструмент. Человека просят о большой услуге, а затем, когда он говорит ожидаемое "нет", говорят о меньшей, которая и являлась начальной целью.

Теперь вы знаете о "нет" немного больше. Если это так – кивните. Ведь это куда безопаснее, чем горизонтальные движения головой.

Если текст понравился, дайте знать. Обещаю купить Варваре порцию пломбира в шоколадной глазури.

*Мнение колумниста может не совпадать с позицией редакции. Подписаться на канал Александра Хромылева "Лаборатория верных решений", предложить тему для обсуждения или покритиковать автора можно здесь.

>>>Больше интересных историй – подпишитесь на наши Telegram, Instagram и Viber